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こんにちは。Cariot（キャリオット）ブログ編集部です。

社用車で外回りを行う営業職の場合、車に関わる時間を管理し、いかに営業効率化をしていくかは重要な課題です。効率化には、さまざまな手段がありますが、どのような方法を用いるにしても、正確なデータの取得と「見える化」は不可欠です。本記事では、外回り営業の効率化について、やるべきことや改善ポイントを解説します。

1.外回り営業の効率化に必要なこと

外回り営業の効率化については、どの企業でもすでにさまざまな手段を試していることでしょう。特に、車を使った営業の場合は、納品と受注を兼ねている場合も多いため、省コストという観点だけではなく、確実性も求められます。車を使った営業を効率化に導く重要な4つのポイントを、ピックアップしました。まずは、これらの基本的な部分から、徹底的に見直しをしてみましょう。

現状の把握
頭で考えているだけでは、無駄は発見できません。まずは、正確なデータを取得し、現状の問題点をあぶり出しましょう。

目標の設定
最終到達点と中間目標を細かく分け、データから割り出された論理性のある数字を掲げることが重要です。

移動時間の無駄を省く
収益につながらない移動時間は、コスト削減のためにも非効率になっていないかどうか、徹底的にチェックするべき部分です。

成果の低い営業活動を減らす
稼働時間を有効に使い、大きな成果につなげるためには、訪問件数と同時に、内容の見直しが必要です。

1-1.現状の把握

「頑張っているのに、売り上げが伸びない」という場合、その多くは、現状の把握が不十分なケースであることを多く見受けます。現状の把握は、頭の中で考えているだけでは、正確に行うことができません。
一昔前は、提出した営業報告を管理職が判断していましたが、現代では、GPSを用いて取得された正確なデータを、多角的に分析する営業管理が主流です。詳細なデータを得ることで、「何の業務にどれくらいの時間を費やしているか」といったことが明確化し、非効率なポイントをはっきりと判断することができます。
また、限られた稼働時間の中で、バランスの取れていない部分も同時に浮かび上がります。もしも移動時間が長すぎて、セールスタイムを圧迫しているのであれば、ルートの計画から見直す必要があることが分かります。こうして生まれた時間を、必要な部分に回すことで、さらなるパフォーマンスの向上が期待できます。

1-2.目標の設定

営業目標の設定は、管理職の重要なミッションです。「移動時間を短縮したい」「売り上げを〇〇％伸ばしたい」「労力をカットしたい」など、あらゆる思いがあったとしても、最初に行うべきことは、現状のデータをしっかりと把握し、その上で目標数値やコストカット分を何に補填するかなど、営業の全体図を設計することです。目標と現状を突き合わせることで、改善すべき部分や強化が必要な部分がクリアになります。
また、論理的に実現可能な数値が算出できるため、計画倒れになりにくく目標へ近づけることができます。
さらに、最終到達目標に合わせて、中間地点での目標数値を設定しておくことで、社員のモチベーションをアップさせる効果が出るとともに、万が一、目標達成が難しいと判断した場合でも、速やかな軌道修正が行えます。

1-3.移動時間の無駄を省く

移動時間は収益を生まないため、少しでも削減してセールスタイムに回すべきですが、どこが無駄なのかということがわからないまま、無駄が積み重なっている会社も多いようです。
車を使う営業の場合、移動時間は工夫によって短縮できます。逆に何もしないままだと、工夫しているライバル会社に差を付けられることになります。
移動時間短縮の方法は、徹底的な現状ルートの洗い出しと、非効率ポイントの排除です。GPSデータを活用する管理ツールを使えば、リアルタイム性が高く正確な走行データが得られるため、明確な改善点が浮かび上がります。これを繰り返し実行することで、確実な時間の短縮やコストダウンが叶います。
移動時間が短縮されれば、新しく生まれた時間をセールスに補填することができ、遅延が解消されることで、顧客満足度もアップします。また、余裕のない運転で起こりがちな交通事故も未然に防げるため、会社にとってもリスク回避ができて安心です。

1-4.成果の低い営業活動を減らす

移動時間やコストのカットと並んでチェックしたいのが、営業成果です。
訪問件数が多いのに、受注に結び付かない営業活動は、費やした時間やコストが会社にとっての損失となるだけではなく、個人の評価も下がります。顧客ニーズに合わない提案をしていないかどうか、忙しい最中に訪問していないかどうか、商談の内容や訪問時間などを見直してみましょう。
いくら効率が良くても、顧客に望まれない訪問では、意味がありません。しっかり要望を聞き取り、最も相手先にとって良いタイミングで訪問することも、売り上げアップの重要なテクニックです。中には、先方の予算や事業計画の都合で、発注を控えているケースもあります。その場合は、営業の時期を見計らい、違う営業先を開拓するなど、切り替えの判断も必要となってきます。
 

2.可視化とデータ活用でできる営業効率化のポイント

営業を管理する上で難しいのは、個人によって異なる、業務のムラの調整ではないでしょうか。
アナログで管理している場合、担当者の報告や感覚に頼ることになるため、正確に判断するのは困難です。その点、データとして「見える化」されていれば、個人の資質を鑑みつつ分析でき、最善の効率化が図ることができます。
営業管理の3つの要素について、可視化のメリットを掘り下げていきます。

人によってムラのある業務を「見える化」で改善
業務や営業のムラが数値化されるので、改善ポイントがはっきりとわかり、指導しやすくなります。

無駄を省くために効率化できるポイントをデータから導く
非効率な運転や時間の使い方をしていないか、多角的にデータから分析できます。

無理のない計画で正確な訪問を実現
データを活用し、正確な訪問や納品のためのルート設計が可能となり、顧客のメリットにもつながります。

2-1. 人によってムラのある業務を「見える化」で改善

マニュアルに沿って、同じように仕事をしても、人によって業務にムラが発生するのは仕方のないことです。そのムラを正確に把握し、個人に合わせて指導を行うことは管理職として理想ですが、現実的にはなかなか難しいものです。特に、車で営業する場合は、移動時間が「ブラックボックス化」してしまいます。
しかし、ツールを導入すれば、車両の稼働状態がデータとして「見える化」され、移動時間だけではなく、走行の全貌が明らかになります。自社を出てから走行したルートはもちろん、実働時間、現在の車両の位置、停車した時間、危険運転の有無まで、全て即時にデータとして集積されるため、管理者は別の場所に居ながら、営業担当者の動向を見守ることができます。
これにより、従来は不透明だった部分がクリアとなり、業務のムラの発生原因や改善点が明確になります。また、勤務状況のデータとしても、正当な人事評価に役立ちます。

2-2.無駄を省くために効率化できるポイントをデータから導く

外回り営業の効率化を進める上で、データから導かれる情報は、数多くあります。中でも、走行ルートの設計は、データの有無によって大幅に効率が変わってきます。
多くの会社で採用されているエリア営業は、時間や燃料の効率化を狙ったものですが、単純に目的地の位置から順番を割り出しただけでは、最善のルートは得られません。データをリアルタイムのナビシステムと連動させることで、工事の迂回路、渋滞、一方通行、駐車場など、地図だけでは判断できないリアルタイムな情報を取得でき、最大に効率化されたルートで回ることが可能です。
また、データによる走行ルートの見える化は、管理者の業務も効率化します。担当エリアの重なりや、重複したルートなど、データ分析することで非効率部分が発見でき、業務の割り振りなどにも大きく貢献します。

2-3.無理のない計画で正確な訪問を実現

どんな業種でも、計画性を持って仕事をすることは大切です。特に、顧客を訪問する営業職であれば、しっかりとしたスケジュール管理をすることが求められます。その点、データを活用して訪問計画を作成すれば、無理のないスケジュールでの営業が可能です。
例えば、車での外回りであれば、訪問先の住所までの走行ルート、所要時間、滞在時間、訪問順序など、あらゆる条件を最新の情報とシンクロさせ、個人差のない効率的なルートを計画できます。さらに、これらのデータは、リアルタイムで更新され、不測の事態への対応もスムーズです。
感覚に頼った場当たり的な営業では、顧客の信用を失う事態にもなりかねません。ぜひデータを活用し、正確な訪問で、顧客の印象アップを図りましょう。
 

3. Cariotが営業効率化におすすめの理由

モビリティ業務を最適化するクラウド「Cariot」（キャリオット）は、外回りの営業に役立つ多くの機能を搭載しています。中でも、営業の効率化に直結する3つのポイントは、業種を選ばず、有効に活用できると高い評価を得ています。ぜひ貴社の営業活動にお役立てください。

リアルタイムの情報管理
車両に関わる全ての情報を、リアルタイムで取得できます。また、顧客や管理者との情報共有も可能です。

過去のデータから課題を発見し最適化
走行中のデータを集積するだけではなく、過去のデータを活用し、効率化、最適化に役立ちます。

紙での予約管理や日報など営業以外の作業時間を短縮
オンラインでの予約管理、日報の作成が自動でできるので、営業活動以外の業務が省力化できます。

3-1.リアルタイムの情報管理

営業は、スピードが求められる時代です。
「Cariot」は、車両の位置情報が3秒ごとにGPSで発信され、常にリアルタイムでの走行データが取得できます。また、ナビ連携を利用すれば最適な走行ルートが表示され、渋滞や工事など、道路上の情報を自動で取り込み、遅延などを最小限に抑えることが可能です。
さらには、事故や自然災害などの不測の事態が起こった場合にも、車両の現在位置を把握することで、安全につながります。なお、これらの車両情報は、メールなどでURLを共有しておけば、複数の端末から確認することが可能です。
お客さまが荷物の到着を待っている場合や、管理者が車の位置を知りたい場合も、ドライバーが運転を中止して問い合わせに対応する必要がなく、時間の無駄を防ぐことができます。

3-2.過去のデータから課題を発見し最適化

車両に搭載するだけで走行データが自動で取得できる「Cariot」は、集積した過去のデータからさまざまな分析をすることが可能です。
例えば、特定の車両で日付を指定した走行ルートや、エリアを限定した稼働車両数など、細かい検索条件をカスタマイズできるため、欲しい情報だけを整理されたレポート形式で抽出できます。
また、このデータ分析機能により、稼働していない車両やルートの重複など、改善が必要なポイントを導き出すことができ、効率化に大きく役立ちます。データは、グラフや表にも変換できるため、営業会議や社員指導の資料としても有効に活用できます。膨大なデータを紙の書類で管理することは不可能ですが、データとして「見える化」することで、直感的に問題点を把握できるのが、「Cariot」の管理ツールとしての強みです。

3-3.紙での予約管理や日報など営業以外の作業時間を短縮

1日の業務が終わった後、営業報告書を提出する会社は、いまだに多いようです。
しかし、情報を記入する手間や時間は収益を生まず、アナログで記載された書類はデータとして活用する際にも、人手が必要となります。
「Cariot」は、それらの面倒な業務を、自動でデータ化する機能を備えています。
車両から取得した走行データで、日報や月報が自動的に作成されるため、営業担当者だけではなく、集計作業を担当する部署の労力が大幅に削減されます。また、「Cariot」は、車両の予約管理もPCやスマートフォンから操作可能です。会社全体の業務を効率化する多彩な機能で、高い評価を得ています。
 

4.まとめ

「営業の効率化」と一口に言っても、さまざまな手段があります。しかし、やはり基本は現状把握とデータ収集、それらを活用した分析です。最新技術を用いた「Cariot」なら、その全てを一括でサポートします。膨大なデータの中から問題点を明確化し、最小限の時間と手間で、最大のパフォーマンスを実現します。
 
 
※本記事の情報、及び画像は、記事作成時点のものです。詳しくは最新の情報をご確認ください。