Tweet

Pocket

こんにちは。Cariot（キャリオット）ブログ編集部です。

既存顧客を訪問する「ルートセールス」において、綿密なデータ分析による業務の効率化は、収益拡大だけではなく、顧客満足度にも直結する大きな課題です。ルートセールスの特性や「KPI」をしっかりと理解するとともに、業務の最適化をサポートするデータ管理ツールを駆使し、業務の無駄を可視化することで、売り上げ向上を目指しましょう。

1.ルートセールスの特徴

「ルートセールス」は、「ラウンダー」とも呼ばれ、既存顧客を定期的に訪問して、注文を受けたり、要望のヒアリングを行ったりする営業スタイルのことを意味します。顧客に対する接し方や必要とされる営業スキルは、新しい顧客を獲得する新規開拓と異なり、いかに良い関係性を維持して売り上げを拡大させていくかということが鍵となります。
ルートセールスの業種は多岐にわたりますが、食品、医薬品、製造卸業、素材関連など、小売店への配送を兼ねた営業が多いのが特徴です。ルートセールスに求められる3つのポイントを、以下の項目で解説します。

「既存顧客」という特性
新規開拓とは異なり、既存顧客（お得意様）が存在する点が、ルートセールスの特性です。

売り上げの維持と拡大
現在の売り上げを拡大し、信頼関係を構築することで、信用度や企業価値も高まります。

複数の担当顧客をフォロー
一人の営業職が複数の顧客を担当するため、データ分析による業務の効率化が重要となります。

1-1.「既存顧客」という特性

「営業職」と聞いて多くの人が想像するのは、「飛び込み営業」や「テレアポ」ではないでしょうか。それらは、一般的に「新規開拓」と呼ばれるもので、取引のない企業や個人に対してアプローチを行い、接点を構築していく業務です。対して、「ルートセールス」は、すでに獲得している顧客に対して行われる営業活動で、定期的に相手先を訪問し、商品の配送、受注、提案、要望のヒアリングなどを行います。

それだけを聞くと、「ルートセールスの方が簡単そう」と思う人もいるかもしれません。しかし、ルートセールスには、新規開拓とは違う営業スキルが求められます。例えば、顧客の現状を分析しソリューションを提供する提案力、無駄なく確実にスケジュールを実行する管理能力、さらには、顧客の満足度を高めるアフターフォローなど、相手先のメリットにつながる「プラスアルファ」があるかどうかといったことが、他社との競争に勝ち抜く決め手となります。

1-2.売り上げの維持と拡大

新規開拓で獲得した取引先を維持・拡大していくのが、ルートセールスの仕事です。新規開拓の営業では、自社の優位性や取引のメリットなどを訴求するのが主ですが、その先も取引を維持していくためには、論理的な戦略が必要です。中でも重要なのは、データの分析です。相手が何を求めているかを聞き取りすることはもちろん、顧客の現状を細やかに分析し、積極的に改善策を提案することで、売り上げと同時に信頼も獲得することができます。この信頼の積み重ねこそがルートセールスの財産であり、将来的に売り上げを拡大していくポイントです。また、お得意様を長期にわたって維持しているという実績は、新規開拓においてもプラスとなります。さらには、先方の担当者が変わったときなどにも、信頼性の上で重要な評価となります。

このようなルートセールスにおける顧客の維持は、「リテンションレート（定着率）」ともいわれ、マーケティングの世界では非常に大切な要素となっています。既存顧客であっても、漫然と御用聞きをするだけではなく、常に「攻めの営業」を心掛けることが、成功への必須条件です。

1-3.複数の担当顧客をフォロー

ルートセールスでは、常に複数の顧客を同時進行で担当することになります。新規営業の場合は、初回のアポイントから契約までが対象となりますが、そこから長期にわたって取引を維持・拡大していくルートセールスの場合は、それぞれの顧客に応じたスケジューリングや個別の対応など、いかに効率的に営業管理をしていくかということが、腕の見せどころです。

一昔前までは、業務終了後に営業報告書を作成し、それを上司が確認して指示や評価をするといったアナログ管理が行われていました。しかし、近年では、業務のデジタル化が進み、リアルタイムでの営業管理とデータ化が可能です。そのため、複数の顧客を管理するルートセールスにおいては、すでにデジタルツールで効率化を図ることは大前提であり、それをどのように使いこなすかといったことが成否の分かれ道になっています。現代のルートセールスでは、地道にこつこつと積み重ねていく営業努力、個々の顧客に合わせた丁寧な対応、ツールによる徹底管理、データ集積の合わせ技が不可欠です。
 

2.ルートセールスにおけるKPI

「KPI」とは、「Key Performance Indicator」の頭文字を取ったビジネス用語で、日本語では「重要業績評価指標」といわれます。目標を達成する上での指標という意味で使われ、営業だけではなく、行政などの分野でも導入されています。具体的には、「設定された目標に対し、現段階でどれほど適切にプロセスが実行されているか」を評価する指標となります。よく似た言葉に、「KGI（Key Goal Indicator／重要目標達成指標）」があり、こちらは最終目標に対しての進捗度を、定量的に数値で示しています。営業におけるKPIには、以下のようなものが、例として挙げられます。

これらのKPIには一般的な決まりはなく、会社や個人によって、設定はさまざまです。また、総合的に評価を算出する独自の計算式を設定している会社もあります。

2-1.KPIの設定方法

KPIの設定方法は、会社ごとの最終的な到達指標（KGI）によって異なります。例えば、「売り上げ〇〇万円以上を目指す」というKGIに向けて、「KPIとして新規成約数〇〇件以上を設定する」といったように、営業全体の設計を最初にしっかり決めておく必要があります。

ルートセールスの場合は、多くの企業で売上高、客単価、訪問件数、リピート発注率などが設定されます。このときに大切なのは、自社の業務内容を徹底的に洗い出し、数値化できるものを複数項目設定することです。これにより、「訪問件数は多いのに、売上高が伸び悩んでいる」「客単価はそこそこだが、リピート率が低い」など、個人の問題点やバランスの悪さが明確になってくることで、客先での商談内容を見直すことができます。

KPIは、単純な目標やノルマとしてだけではなく、営業の改善ポイントや個人の弱点を「見える化」するのに有効な分析手段として役立ちます。業績に応じた人事評価の助けにもなりますので、ぜひ業務内容に合わせて的確なKPIを設定しましょう。

2-2.KPIを達成するためのコツ

自社の業務を分析し、細かいKPI設定をしたとしても、達成できなければ、意味がありません。ルートセールスにおけるKPIを達成するために、気を付けたい要点をピックアップしました。ぜひ、KPI設定の際の参考にしてください。

実現可能な数値である
KPIは、「いつかそこへ到達したい」という夢や理想ではなく、現実に即したリアルな指標です。そのため、過去のデータから改善点を見いだし、それを実行する上で割り出された論理的な数値であることが求められます。

評価指標にする
KPIを個人評価指標とすることも大切です。達成した本人だけではなく、社内全体の刺激にもなり、モチベーションも大きく向上します。

適宜見直しを行う
設定したKPIは、期間を決めて、現場の状況に合わせた見直しを行うことが重要です。また、目標達成が難しい項目があった場合、原因を追究し改善することで、営業全体のアップデートができます。
 

3.ルートセールスの効率化には「Cariot(キャリオット)」

ルートセールスにとって、業務の大きな比率を占める「移動」を可視化することは、非効率の改善につながります。モビリティ業務の最適化を実現する「Cariot(キャリオット)」は、移動時間の短縮や即時データ集積など、車にまつわる営業効率化に役立つ多機能を搭載し、ルートセールスにおける売り上げ目標の達成をサポートします。

大きな時間を占める移動時間の「見える化」
移動時間の短縮は、ルートセールスにおける切実な課題です。営業ルートを「見える化」することで、業務の現状を正確に把握でき、問題解決への大きな一歩となります。

データで非効率を分析し改善
「Cariot」は、データの分析力にも優れています。即時にデータを収集し、さまざまな角度から分析することで、速やかに非効率ポイントの割り出しができます。

セールスを支える売り上げ向上へ専任サポートで伴走
管理ツールは、導入するだけではなく、いかに運用するかといったことが売り上げにつながります。「Cariot」は、専任サポート体制による伴走で、スムーズな運用と成果を実現します。

3-1.大きな時間を占める移動時間の見える化

ルートセールスの移動時間が短縮できれば、その分、訪問件数の増加が期待でき、企業にとっては大きなプラスとなります。そのためには、まず業務の「見える化」が不可欠です。

「Cariot」は、「実車時間」だけではなく「待機時間」まで、顧客と接するセールスタイム以外の走行データも自動取得し、即時にデータ化します。これにより、従来は把握が難しかった「ムダな走行ルート」、「非効率なエリア」など、ルートの課題をあぶり出し、改善ポイントを特定できます。移動時間だけではなく、走行にかかるコストの削減も同時に実現します。また、アナログで記入していた日報や月報も、自動でデータとして作成することができるので、走行時間外の作業、集計にかかる時間と手間、さらには人件費も大幅にカットすることが可能です。
これらにより創出できた時間はお客様への営業活動へ充てることもでき、営業の効率化にも結びつきます。

3-2.データで非効率を分析し改善

「Cariot」で得られるデータには、複数の走行履歴を地図上で比較できる「走行データ分析（重ね合わせ）」、走行ルートや滞在時間を振り返って確認できる「走行履歴」、リアルタイムで車両位置を把握できる「エリアマップ」など、多くの機能を備えています。これらのデータは、即時に取得・蓄積され、エリアや時間を指定し、情報を抽出することも可能です。また、活動エリアや走行ルートの重複などを特定して割り出すこともできるため、改善すべき無駄なポイントが視覚的に分かることが強みです。データは、目的に応じて表などにグラフィック化できるので、営業会議や人事評価の資料としても有効活用でき、営業担当者だけではなく、管理者にとっても業務の効率化につながります。

3-3.セールスを支える売り上げ向上へ専任サポートで伴走

「Cariot」は、専任サポート体制が整備されていることでも、高い評価を受けています。ツールのノウハウを熟知したスタッフが、徹底した効率化へ向けてしっかりと伴走し、PCDAサイクルを着実に回していきます。また、導入においても、業務内容に合わせた細かなカスタマイズが可能で、使用する環境ごとに最適な機能を活用し、効率化が図れます。さらに、使用する担当者が自由にダッシュボードを設定できるため、「見える化」を最高のパフォーマンスで生かしていただけます。「Cariot」なら、導入したその日から、走行データの可視化や分析による業務の効率化を実感できます。削減した貴重な時間を、有効なセールスタイムへと還元することで、売り上げ向上を実現します。
 

4.まとめ

営業を効率化するためには、正確なデータを取得し、問題点を徹底的にあぶり出すことがスタートです。そのためには、即時性があり、分析力の高いツールの活用がキーポイントとなります。多機能で、かつサポートの厚い「Cariot」で、ぜひ効率的なルートセールスを目指してください。
 
 
※本記事の情報、及び画像は、記事作成時点のものです。詳しくは最新の情報をご確認ください。